LES SIX LOIS DE LA PERSUASION

« Il faut rendre les choses aussi simples que possible mais pas plus ».

Albert Einstein

Module les six lois de la persuasion

« Il faut rendre les choses aussi simples que possible mais pas plus.» Albert Einstein

De 0 à 6 ans, nous découvrons le monde qui nous entoure et nous apprenons à y vivre. Notre cerveau crée des raccourcis pour que nous puissions continuer à apprendre. Par exemple, plus besoin de se demander ce qu’il se passe quand on appuie sur un interrupteur : notre cerveau a crée un raccourci entre l’interrupteur et le fait que la lumière s’allume si on appuie dessus.

Ces raccourcis sont nécessaires évidemment. Ils sont universels, cependant ils nous fragilisent face à des manipulateurs, des publicitaires ou autres qui les utilisent pour prédire, influencer nos comportements.

Robert Cialdini, psychologue social américain a établi 6 principes fondateurs de la psychologie sociale qui sous-tendent l’influence, la manipulation

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Loi de la réciprocité:

On doit rendre d’une manière ou d’une autre ce qui nous a été donné. Sentiment induit : Obligation. Technique : offrir quelque chose avant de demander une faveur en retour.

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Loi sur l’engagement:

Chacun désire être considéré comme cohérent dans ses paroles, attitudes et actes​ . Sentiment induit : Cohérence. Technique : obtenir l’engagement de l’autre pour lui demander une faveur.

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Loi de conformité sociale :

Nous tendons à suivre du plus grand nombre et à nous conformer au groupe. ​ Experience de Asch

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Loi sur l’automatisme:

Une personne que nous apprécions aura plus d’influence sur nous et nous préferons dire oui à quelqu’un que nous aimons bien. Technique : la réunion Tupperware

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Loi sur l’autorité:

Nous nous soumettons naturellement à l’autorité à partir du moment où nous la reconnaissons légitime. Technique : Expérience de Milgram

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Loi sur la rareté:

Plus une chose semble rare plus nous désirons la posséder. ​ Technique : Il n’y en aura pas pour tout le monde

Toutes les techniques de manipulation décrites dans Le petit traité de manipulation à usage des honnêtes gens de Joule et Beauvois sont directement issues de ces 6 lois ou de leurs combinaisons : le pied dans la porte, la porte au nez, le pied dans la mémoire, l’amorçage, etc.

Attention : il convient de bien connaître les lois de la persuasion de Robert Cialdini pour en déceler l’utilisation et mieux connaître les relations entre les individus. Il est cependant nécessaire de restreindre leur utilisation en fonction de ses propres règles morales.

Source : Influence et manipulation, Robert Cialdini

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